Der Wandel der Kundenwünsche und der technologische Fortschritt haben die traditionellen Geschäftsmodelle in der Automobilbranche so stark verändert, dass Automobilhersteller und Händler ihre Einnahmequellen überdenken müssen, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Das Naheliegende vorweg: Die Customer Journey in der Automobilindustrie hat sich verändert. Die zunehmende Digitalisierung der Branche diktiert neue Rahmenbedingungen: Dank digitaler Kanäle können die Akteure der Automobilindustrie ein breiteres Publikum erreichen, aber gleichzeitig sehen sie sich auch neuen Herausforderungen und einem neuen Wettbewerb gegenüber.
Heutzutage findet der persönliche Besuch eines Autohauses in der Regel zu einem späteren Zeitpunkt statt, meist erst nach einer gründlichen Online-Recherche und wenn die Kaufentscheidung bereits gefallen ist; der Besuch des Autohauses hat sich daher zu einem beruhigenden Schritt oder einer notwendigen Passage für die Auslieferung und Inzahlungnahme entwickelt. Dies bedeutet, dass die Händler nicht nur mit der Nachfrage Schritt halten sollten, sondern auch ihr Angebot diversifizieren und zusätzliche Dienstleistungen anbieten sollten, um nicht an Attraktivität zu verlieren und in der Lage zu sein, laufende und sogar zusätzliche Einnahmen zu erzielen.
Es gibt vier Schwerpunktbereiche, die derzeit das größte Wachstumspotenzial für den Automobilhandel bieten:
- Gebrauchtfahrzeuge
- After-Sale Services
- Konnektivität
- Mobilitätsdienstleistungen
Der zunehmende Charme von Gebrauchtfahrzeugen
Das große Geld liegt nicht nur im Verkauf
Vernetzte Fahrzeuge und Servicepakete
Stichwort Daten: Eine der größten Quellen in der heutigen Automobilindustrie sind Konnektivität und softwaredefinierte Fahrzeuge (SDVs), die sowohl mit den Nutzern als auch mit der Umgebung interagieren, um ein besseres und sichereres Fahrerlebnis sowie ein Höchstmaß an Komfort und Unterhaltung im Fahrzeug zu ermöglichen.
Hier wird erwartet, dass die jährlichen Einnahmen bis 2034 weltweit mehr als 700 Milliarden USD betragen werden, mit einer prognostizierten CAGR von 34 %. Auch wenn die Erstinvestitionen für die Automobilhersteller enorm sind, sind die mit der Konnektivität verbundenen Dienste praktisch grenzenlos und werden langfristig allen beteiligten Parteien in allen Phasen hohe Einnahmen sichern. Ähnlich wie in der Telekommunikationsbranche mit dem Aufkommen von Smartphones wird die Basis-Konnektivität wahrscheinlich zu einer Massenware werden, aber Premium-Dienstleistungspakete werden hohe Gewinnspannen sichern, und ganz neue Mobilitätsdienste werden entwickelt werden, um eine immer breitere Nachfrage zu decken.
Von privater Mobilität zu MaaS
Schließlich gibt es noch eine weitere wichtige Veränderung im Mobilitätsbereich, nämlich den Übergang von einem individuellen Besitzmodell zu alternativen Besitzformen wie Vermietung (kurz- oder langfristig) und auf gemeinsamem Besitz basierende Formen, vor allem Mikromobilität in städtischen Kontexten sowie Carsharing und Ride-Hailing.
Damit eröffnet sich ein völlig neues Wettbewerbsfeld, das wir unter dem Begriff MaaS, Mobility as a Service, zusammenfassen können. Während die Abhängigkeit vom Privatfahrzeug vor allem bei der älteren Generation und außerhalb der Städte weiter besteht, wird die Mobilität zunehmend multimodal: 58 % der Europäer unter 30 Jahren bevorzugen laut der McKinsey Mobility Consumer Pulse Survey alternative Verkehrsmittel gegenüber dem Privatfahrzeug. Die Herausforderung für OEMs und Händler besteht darin, diese Nachfrage effektiv zu befriedigen, indem sie ihr Leistungsangebot differenzieren, um verschiedene Segmente des Automobilpublikums anzusprechen. Das bedeutet auch, dass sie einen stärker dienstleistungsorientierten Ansatz verfolgen und Umsätze generieren müssen, indem sie ein umfassendes Kundenerlebnis schaffen, das die Bedürfnisse der Kunden wirklich erfüllt, anstatt sich nur auf die traditionelle Lead-Generierung und den Verkauf zu konzentrieren.
Es sollte inzwischen klar sein, dass sich die Automobilindustrie verändert hat. Das Mobilitätserlebnis ist komplexer und anspruchsvoller geworden, und nur diejenigen, die bereit sind, sich auf die Digitalisierung, datengestützte Erkenntnisse und kollaborative Partnerschaften einzulassen, werden in diesem sich schnell entwickelnden Markt wahrscheinlich erfolgreich sein.
