“La transformación digital ha agilizado nuestros planes de negocio”. Entrevista con Peio Carrillo

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Peio Carrillo, Director General Comercial de Grupo Agromotor, nos cuenta cómo la empresa ha ido evolucionando en los últimos tres años a nivel digital y cómo la integración de las herramientas adecuadas ha favorecido el cambio de rumbo hacia la digitalización.

Agromotor es un grupo de automoción que nace hace más de 50 años, pero que siempre ha ido evolucionando y buscando nuevas áreas de negocio. Hoy en día, representa a más de nueve marcas y ha desarrollado una serie de negocios propios relacionados con servicios como renting y financiación. 

Peio Carrillo, Director General Comercial del grupo, explica que el objetivo principal de Agromotor es ofrecer un valor 360° a todos sus clientes y por lo tanto, no ser solamente un concesionario que vende coches, sino un centro de movilidad en el cual el cliente pueda tener una solución a cualquiera de sus necesidades.

La transformación digital como ocasión para acelerar los planes de negocio

Como todas las empresas del sector, Agromotor también se ha visto afectada por los recientes cambios en la industria. Carrillo reconoce que confluyen varias circunstancias que han contribuido a la transformación del sector (como la pandemia y la crisis económica) y que han empujado al grupo a acelerar el proceso de digitalización del negocio:

Nosotros ya teníamos bien claro en nuestra visión que la digitalización iba a ser una parte fundamental para el negocio, y todo esto ha hecho que los planes que teníamos que desarrollar durante dos años, se han reducido a tres meses, por lo tanto nos ha hecho agilizar todo el proceso trabajando más a corto plazo. 

Según Carrillo, la transformación digital del sector de la automoción ya se estaba produciendo hace más de diez años:

Lo que ocurre es que no se ha tomado suficientemente en serio, sobre todo en los modelos de negocios tradicionales como el nuestro. Este es un modelo de negocio que durante más de 40 años ha sido tradicional [...] y de repente nos encontramos con un cliente que había cambiado. A día de hoy, el 70% de nuestras ventas de vehículos seminuevos y usados son online. Creo que ha sido un proceso que empezó muy poco a poco, pero las circunstancias han hecho que se dispare.

Cambio de herramientas, procesos y roles en la empresa

En el nuevo contexto digital, Agromotor ha podido avanzar no solamente en términos de herramientas y procesos sino también en cuanto a personas, incorporando nuevos roles digitales en la empresa:

Nosotros contamos con vendedores de tipo tradicional, pero hemos ido modificando también el rol de nuestro personal acorde a las nuevas necesidades [...]. Hemos cambiado a personas que son vendedores 100% online, y tenemos también gestores de leads, porque al generar un tráfico digital enorme necesitamos cualificar bien el lead para que a los vendedores le llegue prácticamente un potencial cliente ya preparado para la compra. A esto le llamamos humanizar la digitalización,

explica Carrillo.

Con respecto a los recursos digitales, para Agromotor ha sido importante poder contar con una combinación de varias herramientas, empezando por la página web, que

ha pasado de ser nuestra revista digital a ser una herramienta de ventas

e incorporando luego otros recursos para gestionar de manera efectiva el servicio y el flujo de clientes, como por ejemplo el CRM:

Una herramienta de gestión de leads es súper importante para nosotros. Es decir, conocemos el tráfico y las estadísticas, vemos por dónde estamos perdiendo las ventas, cómo podemos mejorar, qué tipo de producto vendemos mejor, etc.

La plataforma MotorK como solución 360°

Carrillo afirma que la propuesta de MotorK para implementar la digitalización de la empresa ha sido acorde con los objetivos de negocio de Agromotor:

La propuesta de valor de MotorK reside fundamentalmente en una propuesta 360°. En una plataforma consigo integrar todas mis necesidades, es decir, subir el stock, temas de advertising, gestionar la página web etc. Tener todo esto integrado en un único entorno digital es fundamental [...] y hemos apostado por MotorK porque precisamente nos ofrece esa solución.

Además, en MotorK

hay un equipo detrás muy especializado, con áreas muy concretas de desarrollo, y eso hace que nos aporte un valor añadido en todas las áreas que nosotros necesitamos. Por eso creo que no solo la plataforma, sino todo el equipo técnico y humano que nos da soporte a nosotros como grupo es algo que nos ha hecho posicionarnos y decidir trabajar en todo este entorno con MotorK.

El proceso de integración de las herramientas de MotorK

La implementación de las herramientas de MotorK en Agromotor se ha realizado de forma progresiva.

Al ser una plataforma multitasking, decidimos hacer la integración por fases,

afirma Carrillo.

El nuestro es un grupo complejo, con muchas marcas, 15 instalaciones, por lo tanto la implementación iba a ser todo un proceso. Preferimos invertir tiempo en integrarlo bien para que luego quedara ya de una manera permanente y que las personas puedan trabajar con él, que hacer una implantación rápida y que surgieran luego cuestiones que podían no quedar claras.

Los beneficios de implementar una plataforma especializada

Agromotor disponía anteriormente de otras herramientas digitales, proporcionadas por diferentes proveedores, algo que suponía bastante complejidad a la hora de integrar todos los recursos:

Teníamos un proveedor de web, un proveedor para subir los vehículos a las plataformas verticales, una serie de proveedores muy distintos y cada uno con un know-how diferente. Manejar todo ese tipo de proveedores nos suponía mucha complejidad porque lo que uno podía implementar no era compatible con el otro.

El valor añadido está en poder tener un solo proveedor que me de una solución de cómo tiene que ser el entorno digital del grupo,

 señala Carrillo.

Dejamos de trabajar con distintos proveedores porque la propuesta que nos está dando MotorK es un valor global en el que vamos a desarrollar todas las áreas hacia un camino en el que queremos estar cerca del cliente, darle servicio y soluciones de movilidad.

Una nueva forma de medir los resultados

Tras la adopción de las nuevas soluciones digitales, para Agromotor ha cambiado también la forma de evaluar los resultados del negocio. Aunque el volumen de ventas sigue siendo el objetivo principal de la empresa, gracias a las herramientas digitales otras métricas han ido ganando cada vez más peso.

Hay otras cuestiones de valor añadido que ahora estamos valorando, por ejemplo, el tema de las visualizaciones. [...] Es decir, si hago una inversión en una campaña quizá no voy a conseguir el volumen de leads que quiero ni el volumen de ventas, pero sabré que 50 mil, 60 mil u 80 mil personas han visto esta campaña. Con lo cual para nosotros es súper importante medir no sólo las métricas tradicionales, de venta, leads, etc., sino también de qué presencia tenemos y cuántas veces aparecemos en el entorno digital de nuestro cliente.

Las herramientas del futuro inmediato: tecnología conversacional y reputación online

Además del sitio web, de la gestión de stock y de leads, Carrillo comenta que el grupo se está planteando incorporar otras soluciones que considera clave para estar al día con la transformación digital del sector y responder a las nuevas necesidades de los clientes, como por ejemplo las herramientas de tecnología conversacional:

Es importante para nosotros implementar la comunicación con los clientes, es decir, implementar el chatbot, el co-browsing y todo este tipo de herramientas que nos pueden acercar más al cliente para que vea que detrás hay unas personas a su servicio.

La gestión de la reputación online es otro de los elementos que el negocio considera necesarios tanto para recoger y automatizar el feedback de los clientes como para generar nuevos leads:

Dar una respuesta rápida a los clientes, dar una respuesta a una duda o incluso a una queja es fundamental. Pero no queremos una herramienta que nos gestione solamente las malas reseñas, sino que queremos evitar esas malas reseñas. Esa anticipación me parece súper importante y creo que tenemos que implementarla en el siguiente paso.

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