En la industria de la automoción se están produciendo cambios más radicales que nunca. Con la entrada en vigor de la normativa “Fit for 55” en Europa y la consiguiente atención en los vehículos eléctricos de batería (BEV), los concesionarios se enfrentan a un cambio de paradigma. Según un estudio de AlixPartners, el sector avanza a toda velocidad hacia un futuro en el que se espera que los BEV alcancen una cuota de mercado del 50% en 2035, lo que supondrá una transformación no sólo de los vehículos que circulan por las carreteras, sino también de la esencia de los servicios posventa.
Cómo ser rentable en la industria de la automoción del futuro: más allá de las ventas
Una de las principales ventajas de los BEV radica en sus mínimos requisitos de mantenimiento posventa. Aunque estos vehículos suelen tener un precio más elevado, la menor necesidad de servicios posventa crea una oportunidad única para que los concesionarios se replanteen sus estrategias de negocio. El auge de la tecnología de vehículos conectados, propia de los BEV, abre las puertas a una multitud de posibilidades. Estos vehículos proporcionan una gran cantidad de datos que permiten conocer el comportamiento, las preferencias y los hábitos de uso de los usuarios. Esta riqueza de información constituye la base sobre la que construir servicios personalizados y de valor para el cliente.
Mejorar la oferta también es necesario para afrontar el aumento de la cuota de mercado de los fabricantes de fuera de la UE en el sector de la electrificación. Las marcas chinas ya representan una cuota significativa de las ventas de coches eléctricos en la UE y tienen una ventaja competitiva difícil de contrarrestar. En este escenario, ¿qué pueden hacer los concesionarios para mantenerse a la vanguardia en la electrificación? Es fundamental que dejen de centrarse en la venta única para enfocarse en el ciclo de vida completo del vehículo y en el valor para el recorrido del cliente. Aquí es donde entra en juego la inteligencia artificial (IA).
Según Marco Marlia, CEO de MotorK, “la IA no es solo una palabra de moda; es una fuerza transformadora que amplifica el potencial de las soluciones y procesos existentes“.
Marlia describe la IA como un “superpoder” que trabaja en la sombra para ofrecer el mayor valor añadido al consumidor final: “Al aplicar las posibilidades de la IA a la información procedente de los vehículos conectados, así como a los procesos tradicionales, los concesionarios pueden crear acciones personalizadas y campañas de fidelización que pueden generar flujos de ingresos optimizados
Aprovechar el marketing predictivo para la optimización de la posventa
El marketing predictivo impulsado por la IA se ha convertido en una herramienta clave para mejorar y agilizar la retención y la fidelización de clientes a largo plazo. Gracias al análisis de los datos históricos, los concesionarios pueden configurar de forma proactiva las estrategias de marketing para adaptarlas a comportamientos futuros y garantizar que la experiencia del cliente vaya más allá de la compra.
Según un estudio interno de MotorK, los concesionarios que han adoptado estrategias de marketing predictivo han experimentado un notable aumento del 30% en las ventas posventa y de accesorios. Este impresionante crecimiento demuestra que las informaciones proporcionadas por la IA pueden dirigir de manera muy efectiva las estrategias de marketing.
Además, los concesionarios que implementan el marketing predictivo experimentan cambios tangibles en sus operaciones diarias y actividades posventa, por ejemplo:
- Análisis de patrones de comportamiento: la IA profundiza en el historial de datos del cliente, como las compras anteriores, los servicios y los datos de los vehículos, revelando complejos patrones de compra y tendencias. Al identificar comportamientos habituales, los concesionarios pueden adaptar sus estrategias de marketing para dirigirse de manera más efectiva a segmentos de clientes específicos.
- Análisis inteligente de las opiniones: la IA destaca cuando se trata de comprender la retroalimentación de los clientes, ya sea a partir de encuestas, reseñas o comunicación directa. Esto hace que los concesionarios puedan ajustar sus servicios posventa, abordando de manera más efectiva las necesidades de los clientes e incrementando su satisfacción.
- Comunicaciones automatizadas: la automatización basada en IA facilita una comunicación posventa más ágil, manteniendo informados a los clientes sobre actualizaciones de vehículos y próximas revisiones. Estas interacciones personalizadas y enviadas en el momento oportuno fortalecen las relaciones con los clientes y los mantienen fieles.
- Predicción de la probabilidad de compra:las capacidades predictivas de la IA incluyen también la estimación de la probabilidad de que un cliente llegue a realizar una compra. Esta información permite a los concesionarios asignar recursos de manera estratégica, centrándose en los usuarios más propensos a convertir.
Cómo aprovechar el poder de la IA con PredictSparK
PredictSparK de MotorK es la herramienta pionera que se ha anticipado al auge de la IA. Diseñada específicamente para el sector de la automoción, aplica la inteligencia artificial al mantenimiento predictivo en el servicio posventa. Actualmente en el centro de varios proyectos piloto, es un potente aliado para los profesionales del marketing del sector para diseñar campañas específicas y anticiparse a las necesidades de los clientes.
Cómo funciona PredictSparK
PredictSparK funciona a gran escala, analizando un enorme volumen de datos que incluyen millones de facturas, perfiles de clientes y datos de vehículos. Gracias a sus avanzados algoritmos, genera alrededor de 60 millones de predicciones diarias, basadas en más de 2.000 millones de cálculos únicos. Sólo en la fase piloto, PredictSparK envió casi 3 millones de comunicaciones, entre mensajes de texto y correos electrónicos, a más de un millón de clientes. Este impresionante alcance demuestra el potencial de la herramienta para crear campañas de fidelización personalizadas para los usuarios en la fase posventa.
Al utilizar PredictSparK, los concesionarios consiguen planificar estratégicamente los flujos de ingresos, lo que les permite invertir los recursos de forma inteligente y optimizar las operaciones internas, mejorando la experiencia global del cliente con el mínimo esfuerzo.
Plataforma SparK: una revolución para el sector de la automoción
PredictSparK forma parte de la Plataforma SparK, la primera plataforma de Software como Servicio (SaaS) del sector de la automoción que integra múltiples soluciones. Esta innovadora plataforma “todo en uno” también incluye WebSparK, una sala de exposición digital optimizada para captar tráfico y generar clientes potenciales. Además, WebSparK integra soluciones basadas en la tecnología OpenAI, lo que mejora aún más sus capacidades.
A medida que la industria de la automoción se encamina hacia un futuro dominado por los BEV y el aumento de la competencia, la IA se perfila como un catalizador del cambio. Herramientas como PredictSparK y la plataforma SparK abren el camino a una nueva era, en la que los concesionarios no sólo pueden sobrevivir a los retos de este panorama cambiante, sino también prosperar ofreciendo servicios y experiencias únicas a sus clientes adoptando estrategias basadas en la IA. El futuro de la posventa de automoción ya está aquí, y está impulsado por el poder transformador de la Inteligencia Artificial
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