Concesionario Digital

“Si el cliente lo demanda, ya podemos realizar operaciones de compra sin que tenga interacción física con el concesionario” Alejandro Gracia, Director de Marketing de Grupo Arvesa

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Esta semana en nuestro blog, contamos con la colaboración de Alejandro Gracia Sacacia, Director de Marketing del Grupo Arvesa. 

Alejandro nos comparte de primera mano cómo ha ido creciendo esta empresa familiar a la que le han puesto grandes dosis de profesionalidad, conocimiento en automoción y mucho cariño. 

Empezó a trabajar en el departamento de recambios de Grupo Arvesa hace ya 20 años, durante los veranos mientras estudiaba en la Universidad. 

En este departamento pasó 3 años, lo que le permitió conocer el negocio desde la base. Pero no fue hasta años más tarde, que el Marketing de Automoción se cruzó en su camino, y descubrió que esta era su verdadera pasión profesional y donde verdaderamente quería crecer. 

En su día a día desde hace 3 años trabaja con las herramientas y el equipo de MotorK. En sus palabras, Alejandro expresa que trabajar con WebSparK y StockSparK se nota sobretodo en: 

“La facilidad en la gestión. El hecho de que cuando se inicia el mes ya están precargadas todas las campañas del fabricante, nos ahorra una gran cantidad de trabajo” 

Aunque, el Director de Marketing del Grupo Arvesa es consciente de las dificultades debido a la crisis sanitaria unido a una escasez económica generalizada, sabe también que una actitud resiliente es la clave para subsistir y poder pasar con éxito esta etapa, que todos esperamos sea efímera, y para adaptarse es condición Sine Qua Non el elegir al partner adecuado para realizar el camino a la recuperación del sector, pues ahora más que nunca es consciente de que la unión hace la fuerza y de que la digitalización es la clave del presente y el futuro de la automoción. 

A continuación reproducimos el testimonio completo de Alejandro: ¿Cómo ha cambiado la pandemia su negocio? 

Desde un punto de vista interno, hemos tenido que adaptarnos a todos los protocolos y exigencias que nos marcamos desde el minuto uno en la reapertura. Teníamos claro que la seguridad del cliente y los empleados era primordial. En ese aspecto, adaptamos todas las medidas necesarias para que ese entorno seguro se diera; incluso acreditamos todas nuestras instalaciones con el Sello Concesionario Protegido Frente al COVID que emitían TÜV junto a Faconauto. 

Desde el punto de vista externo, del cliente, diría que hay dos motores del cambio; en un primer lugar, la pandemia propiamente dicha, es decir, los factores de riesgo de contagio. Desde este punto de vista, no ha cambiado mucho la actitud del cliente hacia nosotros. Somos espacios seguros, y el cliente lo ha percibido como tal; hay que tener en cuenta que hablamos de exposiciones de cientos de metros, techos altos, con todas las medidas de prevención… y solo atendemos con cita previa.

¿Qué beneficios ha experimentado al utilizar nuestras herramientas? 

Sobre todo, la facilidad en la gestión.También hemos notado una gran mejora en las cargas del Stock del VO. El hecho de que tengamos herramientas integradas con nuestros CRM, y que se pueda producir una subida automática de todos los vehículos es una mejora tremenda en cuestión de reducción de tiempos. 

¿Cómo están reorganizando el negocio de los concesionarios en el entorno actual? 

Los concesionarios estamos actualmente ante una “tormenta perfecta”… A la pandemia y la subsiguiente crisis económica se han sumado la crisis de los semiconductores y las subidas impositivas. Todo esto hace que tengamos que adaptarnos a este entorno cambiante de la mejor manera posible; por una parte, en cuanto a producto, hemos podido ver en los últimos meses durante la pandemia un aumento en las ventas de vehículos de ocasión. Nosotros vamos a lanzar nuestra marca Grupo Arvesa Ocasión para tratar de dar respuesta a esa demanda del mercado. 

Adicionalmente estamos viendo cómo cada vez más concesionarios optan por dar servicios más digitales, pudiendo llegar a comprar un vehículo sin haber pisado el concesionario y con entrega directa en casa. 

Alejandro Gracia, Director de Marketing de Grupo Arvesa

¿Cómo ha cambiado la tecnología digital su negocio? 

La transformación digital se ha visto acelerada tremendamente por la pandemia, quien no era digital antes, ha tenido que reconvertirse a marchas forzadas. Para nosotros no ha sido traumático ya que los concesionarios llevamos tiempo adaptándonos a las nuevas tendencias. Podemos decir que el “Customer Journey”, ahora comienza en internet, eso es obvio, estamos hablando de cifras superiores al 90%, dependiendo de la fuente que consultemos. Esto conlleva varias consecuencias: 

  • un cliente mucho más informado sobre el producto 
  • el cliente restringe ya su espectro de decisión a 3 o 4 modelos
  • el número de visitas a concesionarios se reduce drásticamente 
  • se reduce el tiempo en la toma de decisión 

“Ese punto extra de know-how que ofrece MotorK como empresa internacional hoy en día es primordial en un entorno hipercompetitivo” 

¿Hay más demanda de coches eléctricos? 

Actualmente las tendencias son, sin ningún orden en particular: la electrificación del parque (y otras tecnologías limpias), los nuevos modelos de propiedad y movilidad, el vehículo conectado y el vehículo autónomo. Sobre la electrificación del parque, en España vamos muy despacio, actualmente el eléctrico puro tiene una cuota de mercado de menos de un 2%, y hay que tener en cuenta que de ese 2% gran parte van a parar a empresas de Carsharing o son automatriculaciones de concesionarios; a los clientes particulares les está costando más. Hemos querido empezar la casa por el tejado, ya que no hemos favorecido el ecosistema para que el cliente dé el salto al vehículo 100% eléctrico. En primer lugar, no ha habido inversión en infraestructura por

parte de las administraciones, en segundo lugar, no han beneficiado fiscalmente la adquisición de este tipo de vehículos como sí han hecho, por ejemplo, los países nórdicos; y finalmente hemos tratado de forzar una transición que debería de haber sido natural, penalizando al resto de combustibles. 

¿Cómo le han ayudado los webinar de MotorK? 

Se enfocan en necesidades que otros clientes han demandado, con lo cual tienen un gran conocimiento de qué está funcionando y qué no. El hecho de que estén especializados en el sector, y de que cuenten con una amplia cartera de clientes, les aporta ese punto extra de know-how que hoy en día es primordial en un entorno hipercompetitivo.

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