Concessionarie Truck e LCV, la digitalizzazione è da costruire

Internet Motors Truck 2019

La digitalizzazione della distribuzione di veicoli industriali e commerciali è un iter già avviato, ma ancora con grandi aree di miglioramento. Questo il leit motiv di Internet Motors Truck & LCV, terza edizione speciale del principale evento europeo di discussione sul digital Automotive, organizzato da MotorK con il patrocinio di Federauto. L’evento, che ha chiamato a raccolta alcuni tra i principali esperti operanti nel settore – da Google Facebook, da Subito ad alcune delle startup più disruptive del settore, da Unrae fino all’Osservatorio Contract Logistics del Politecnico di Milano – ha permesso di fare il punto sulle prospettive di un settore in piena rivoluzione.

Un’indagine realizzata da MotorK in collaborazione con Federauto e Vie e Trasporti, e presentata sul palco sul palco dell’evento, ha rivelato come le concessionarie Truck e LCV siano contraddistinte da luci ed ombre, con esempi digitali virtuosi ma anche tanto ancora da fare. Interpellando rappresentanti di circa il 50% delle concessionarie ufficiali e il 25% dei dealer multimarca operanti sul territorio nazionale si è scoperto che il 14% dei dealer Truck e Light Commercial Vehicle dichiara di non avere un sito internet. Eppure, la ricerca online, anche in questo percorso d’acquisto, è imprescindibile: si usa il web per chiarirsi le idee, guardare video-recensioni, ipotizzare una soluzione in leasing, configurare il veicolo, trovare il dealer migliore e comparare le offerte. Il 27%, inoltre, dichiara di avere un sito “vetrina” realizzato con i propri mezzi. Di contro, il 23% ha un sito sviluppato da un’azienda specializzata nell’automotive e il 21% utilizza il sito ufficiale della casa madre.

Avere un sito, oltretutto, non significa saperne fare buon uso: solo il 62% degli intervistati afferma di avere un sito responsive, mentre risponde no il 17% e il 21% non sa cosa dichiarare. Affermazioni, queste, quasi anacronistiche se pensiamo a come il mobile sia la principale piattaforma di accesso al web da parte degli italiani, professionisti compresi.

Sulla stessa linea si pone la gestione dei lead (il 6% degli intervistati non sa cosa siano, il 31% non sa quanti lead genera mensilmente il proprio sito e il 15% non sa chi, all’interno dell’azienda, li gestisca) e l’utilizzo di un CRM: si limita ad avere un file excel per tenere traccia di clienti e prospect ben l’11% degli intervistati.

Risposte più soddisfacenti quelle relative alle attività di marketing: sebbene solo un intervistato su due dichiari di aver definito un piano di marketing per il 2020 (il 54% del totale) ben 2 dealer su 3 (il 65%) dichiarano di investire la maggior parte del budget di marketing per attività sul web. Gli eventi arrivano al 48% e la pianificazione pubblicitaria si ferma al 31%.

I big data come supporto di business per la distribuzione 

Come dichiarato da Franco Fenoglio, Presidente della Sezione Veicoli Industriali di Unrae, la connettività offre un grande potenziale di eliminazione degli sprechi nel sistema di trasporto, garantendo i massimi livelli di disponibilità dei veicoli; di conseguenza, l’utilizzo dei dati a disposizione dei player del settore diventa fondamentale per la trasformazione dei modelli di business. È su questo terreno che si scopre il ruolo e l’apporto delle startup più innovative del settore: in un’ottica di open innovation diventano tantissime le opportunità di collaborazione tra concessionari, operatori logistici e startup.  Queste imprese hanno il know-how per sfruttare i big data e possono raccogliere informazioni dalle altre aziende per trasformarli in valore aggiunto.

«L’accelerazione digitale anche del segmento dei veicoli industriali e commerciali – spiega Marco Marlia, CEO di MotorK ed ideatore di Internet Motors Truck & LCV – è sotto gli occhi di tutti, nonostante alcuni ritardi. I dealer hanno sempre più a che fare con interlocutori più maturi digitalmente, che cercano e trovano in rete le risposte alle proprie domande. A noi il compito di far comprendere cos’è cambiato rispetto a ieri: in particolare, leggiamo nella corretta gestione del lead il fattore chiave di divisione tra gli operatori che hanno capito che il business è cambiato e quelli che non lo hanno ancora fatto».