Il post-vendita è sempre stato un pilastro di redditività per le aziende automobilistiche, contribuendo, secondo stime di settore, fino al 40% dei profitti totali. Nonostante parliamo di un mercato pari a circa 500 miliardi di euro, il post-vendita passa però spesso in secondo piano rispetto alle vendite di auto nuove: tuttavia, con elettrificazione, connettività e digitalizzazione a ridefinire le dinamiche del settore, il post-vendita sta emergendo come un’area critica di attenzione per concessionari e rivenditori.
L’introduzione delle recenti normative, soprattutto per quanto riguarda i prodotti finanziari e assicurativi (F&I), e una crescente concorrenza commerciale, hanno reso il post-vendita essenziale per mantenere redditività e rilevanza; alla luce di questa profonda evoluzione, concessionari e rivenditori devono innovare le loro strategie per stare al passo, sfruttando l’intelligenza artificiale (IA) come propulsore per il cambiamento. Migliorando l’efficienza operativa e soddisfacendo le sempre più sofisticate aspettative dei clienti, l’intelligenza artificiale può infatti sostenere una profittabilità a lungo termine, anche in un momento storico di radicale cambiamento.
Far leva sull'intelligenza artificiale per affrontare i competitor emergenti
La fedeltà dei clienti alle concessionarie per interventi di assistenza di routine non si può più dare per scontata. La crescita della quota di veicoli elettrici (EV) nel parco circolante e l’arrivo sul mercato di nuovi player, quali officine indipendenti e startup innovative, ha intensificato la concorrenza nel settore post-vendita. Per restare all’avanguardia, concessionari e rivenditori devono quindi ripensare il loro approccio.
L’intelligenza artificiale sta rivoluzionando il post vendita, facendo leva sulla disponibilità di grandi quantità di dati sui clienti e sui veicoli per generare informazioni utili. È infatti in grado di elaborare milioni di profili e miliardi di dati per fare previsioni accurate, che permettono alle aziende di perfezionare le proprie strategie e ottenere risultati migliori.
Le analisi di MotorK evidenziano l’impatto significativo dell’intelligenza artificiale sulla performance delle campagne post-vendita dei concessionari, che grazie alla logica predittiva arrivano ad avere un tasso di conversione in fattura compreso tra l’8 e il 10%: ciò si traduce in un aumento del 25-30% delle vendite di servizi post-vendita e accessori imputabili ad attività online, dato che enfatizza, ancora una volta, l’importanza della personalizzazione e di un approccio data-driven.
Come gestire le pressioni normative nel settore F&I
Le sfide normative, in particolare nel segmento F&I, stanno rimodellando l’industria automobilistica. Le nuove regolamentazioni, quali la Direttiva sul Credito al Consumo (CCD-II) dell’UE, introducono una supervisione più severa, potenzialmente in grado di limitare i margini di profitto.
Per attenuare queste pressioni, è fondamentale porre una rinnovata attenzione al post-vendita: lavorando ad una relazione di lungo termine con i clienti e implementando strategie basate sull’IA, le aziende possono creare flussi di reddito sostenibili. Inoltre, gli strumenti avanzati di intelligenza artificiale non solo aumentano l’efficienza, ma supportano anche la conformità fornendo una solida base di dati e automatizzando processi complessi.
Sfruttare i veicoli elettrici come opportunità di crescita
Il passaggio ai veicoli elettrici e connessi presenta sfide e opportunità uniche nell’ambito del post-vendita. Se da un lato tecnologie come gli aggiornamenti over-the-air (OTA) e la diagnostica da remoto possono ridurre la necessità di manutenzione tradizionale, dall’altro comportano la nascita di una nuova domanda di servizi specializzati.
Le piattaforme alimentate dall’intelligenza artificiale sono in grado di elaborare i numerosi dati generati dai veicoli connessi, consentendo a concessionari e rivenditori di monitorare l’efficienza dei veicoli in tempo reale e di affrontare in modo proattivo i potenziali problemi. Questa capacità riduce i guasti imprevisti, migliora la soddisfazione dei clienti e ottimizza la gestione dell’inventario e della forza lavoro, grazie ai dati trasmessi dai veicoli.
Come adattarsi in un mercato frammentato
Il mercato del post-vendita è sempre più frammentato, con nuovi operatori come riparatori indipendenti, fornitori digitali e startup di veicoli elettrici che si contendono quote di mercato. OEM e concessionari devono adattarsi rapidamente per difendere la propria base clienti in questo scenario altamente competitivo.
L’intelligenza artificiale non è solo uno strumento per l’efficienza operativa: sta ridisegnando l’esperienza post-vendita per rispondere sempre meglio alle aspettative dei clienti di oggi. Adottando un approccio che si focalizza sull’intero ciclo di vita, incluse tutte le interazioni che avvengono successivamente all’acquisto, i player del settore automotive possono garantirsi redditività e fedeltà.
Concessionari e rivenditori che sfruttano pienamente l’intelligenza artificiale nelle loro strategie post-vendita possono quindi crescere e prosperare in questo panorama in forte evoluzione. Con l’IA come forza trainante, il post-vendita può davvero diventare il motore del successo del settore.
Conclusione
Il futuro del post-vendita guidato dall’intelligenza artificiale
In questo momento storico di grande trasformazione, l’intelligenza artificiale sta ridefinendo il panorama del post-vendita, che permette a concessionari e rivenditori:
- competere efficacemente con i nuovi operatori
- far fronte efficacemente ai cambiamenti normativi
- massimizzare le opportunità offerte dai veicoli elettrici e connessi
- offrire un’esperienza ai clienti che incentivi fidelizzazione e redditività.
Sei pronto a rivoluzionare la tua strategia post-vendita?
