Le mutate preferenze dei consumatori e i progressi tecnologici hanno stravolto i tradizionali modelli di business nel settore automobilistico, al punto che case auto e concessionari devono ripensare le proprie fonti di revenue per poter restare competitivi nel lungo periodo.
Iniziamo con un’ovvia considerazione: il percorso del cliente automotive è cambiato. La crescente digitalizzazione del business sta dettando nuove regole del gioco: grazie ai canali digitali, i player del settore possono raggiungere un pubblico più ampio ma, allo stesso tempo, incontrano nuove sfide e nuova concorrenza.
Nell’esperienza di acquisto di oggi, la visita allo showroom fisico tende ad avvenire in una fase successiva, il più delle volte in seguito ad un’accurata ricerca online e quando la decisione di acquisto è già delineata; l’appuntamento in concessionaria si è quindi trasformato in un momento di rassicurazione o in un passaggio necessario solo per la consegna e la permuta. Questo significa che i dealer devono non solo muoversi più a monte per intercettare la domanda, ma anche diversificare l’offerta e includere servizi accessori per non perdere attrattività ed essere in grado di generare ricavi continui, se non supplementari.
Ci sono quattro macroaree che attualmente offrono il miglior potenziale di crescita per i rivenditori in ambito automotive:
- Veicoli usati
- Servizi post-vendita
- Connettività
- Servizi di mobilità
Il crescente fascino dell'usato
Se la produzione limitata e la carenza di chip nel periodo del Covid avevano determinato un inevitabile spostamento dell’interesse verso i veicoli usati, questa tendenza non ha perso vigore neppure in seguito. Dal punto di vista della domanda, i veicoli usati possono attrarre una gamma più ampia di clienti con budget e preferenze diverse. Secondo una ricerca di YouGov, il 51% degli utenti automotive in Europa prenderebbe in considerazione l’acquisto di un’auto di seconda mano.
Per i concessionari, significa puntare a diversificare il proprio inventario nonché offrire un servizio di permuta quando si passa a un modello diverso, nuovo o non. La vendita di veicoli usati offre inoltre alle concessionarie l’opportunità di proporre servizi post-vendita, come certificazioni dell’usato, garanzie, piani di manutenzione, finanziamenti e assicurazioni. Tali servizi non solo migliorano l’esperienza del cliente, ma generano anche ulteriori flussi di ricavi, rispondendo a esigenze specifiche che in passato tendevano ad essere trascurate, pur offrendo ai concessionari interessanti margini di guadagno e opportunità di upsell e cross-sell.
Per garantire il successo a lungo termine, i concessionari devono perseguire una veloce ed efficiente rotazione dello stock. Integrando funzionalità di intelligenza artificiale generativa nelle soluzioni digitali per la gestione del proprio parco auto, è possibile lavorare ad una promozione efficace dei veicoli usati su sito, social media e piattaforme pubblicitarie, e nei marketplace, per raggiungere un pubblico sempre più ampio, ben oltre l’area locale.
L’opportunità di guadagno non è solo nella vendita
Un modello di business basato esclusivamente sulle vendite di veicoli è intrinsecamente limitato nell’attuale scenario automobilistico. I concessionari dovrebbero non solo prendere in considerazione l’intero ciclo di vita del veicolo, ma anche iniziare a pensare in termini di lifetime value del cliente piuttosto che di vendite una tantum, e identificare ulteriori momenti in cui può essere creato – e monetizzato – valore reciproco.
Un segmento ancora sottovalutato, che può però offrire notevoli opportunità di fidelizzare i clienti e massimizzare i ricavi, è quello dell’aftermarket. Cosa succede dopo la vendita di un veicolo, sia esso nuovo o usato? Per garantirne la longevità e la sicurezza, è necessario considerare l’assistenza post-vendita, la manutenzione e le riparazioni; ciò è particolarmente importante per le auto elettriche e ibride, che richiedono controlli regolari per mantenere i massimi livelli di prestazioni.
In un settore che ha superato i 78 miliardi di dollari di fatturato nel 2023 e che si prevede crescerà con un CAGR del +6% nei prossimi cinque anni, i concessionari possono sfruttare l’intelligenza artificiale per mettere in atto azioni di vendita e marketing mirate con il miglior ritorno sull’investimento. Infatti, le campagne uno-a-uno sono sinonimo di rilevanza e quindi di maggiore soddisfazione per i clienti, con conseguenti acquisti ripetuti e una fedeltà più duratura.
Naturalmente, ciò richiede una strategia basata sui dati: il marketing predittivo dovrebbe far parte di un approccio di CRM più ampio, in cui le informazioni sui clienti e sui veicoli vengono raccolte ed elaborate per generare conoscenza spendibile per la pianificazione di attività che portano al successo del business.
Veicoli connessi e pacchetti di servizi
Parlando di dati, una delle maggiori fonti nell’industria automobilistica odierna è rappresentata dalla connettività e dai veicoli software-defined (SDV), che interagiscono sia con gli utenti che con l’ambiente circostante per consentire un’esperienza di guida migliore e più sicura, nonché i massimi livelli di comfort e intrattenimento a bordo dei veicoli.
Si prevede che entro il 2034 il fatturato annuo supererà i 700 miliardi di dollari a livello globale, con un CAGR stimato del +34%. Anche se l’investimento iniziale per le case auto è enorme, i servizi associati alla connettività sono praticamente illimitati e, nel lungo periodo, garantiranno alti ricavi per tutti gli attori coinvolti, in tutte le fasi. Analogamente al settore delle telecomunicazioni con l’avvento degli smartphone, la connettività di base diventerà probabilmente una commodity anche per le auto, ma i pacchetti di servizi premium garantiranno elevati margini di profitto e verranno sviluppati nuovi servizi di mobilità per soddisfare una domanda sempre più variegata.
Dalla mobilità privata alla Mobility as a Service (MaaS)
Infine, c’è un altro cambiamento importante che si sta verificando nell’ambito della mobilità: la transizione dal concetto di possesso del veicolo a formule alternative, quali il noleggio (a breve o a lungo termine) e quelle basate sulla proprietà condivisa, principalmente la micromobilità nei contesti urbani, nonché il car-sharing e il ride-hailing. Si sta aprendo un nuovo terreno competitivo, che possiamo sintetizzare con la definizione di Mobility as a Service, MaaS. Se la preferenza verso il possesso privato dell’auto resta forte soprattutto tra le generazioni meno giovani e al di fuori delle aree urbane, la mobilità sta diventando sempre più multimodale, con il 58% degli europei under 30 che sceglie modalità di trasporto alternative ai veicoli privati, secondo la ricerca di McKinsey ‘Mobility Consumer Pulse Survey’. La sfida per OEM e concessionari è quella di riuscire a soddisfare efficacemente questa domanda, differenziando la propria proposta di valore per soddisfare i diversi segmenti del pubblico automotive. Ciò significa anche avere un approccio più orientato al servizio e generare ricavi costruendo un’esperienza di fruizione a tutto tondo che soddisfi realmente le esigenze dei clienti, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulla tradizionale generazione di lead e sulle vendite.
Ormai dovrebbe essere chiaro che il settore automobilistico è cambiato. La mobilità è diventata più complessa e sofisticata e solo coloro che sono disposti ad abbracciare la digitalizzazione, hanno un approccio data-driven e stringono partnership potranno avere successo in questo scenario in rapida evoluzione.
