La transazione al digitale è una prerogativa ormai necessaria per tutte le realtà. Antonella Pesenti racconta come ogni piccolo dealer che voglia essere competitivo debba dedicare molta attenzione e dedizione al digital.
Digitalizzare non è questione di dimensioni, ma di orizzonti. Che tu sia una grande azienda o una piccola realtà, ormai innovazione e trasformazione digitale sono qualcosa di indispensabile, che riguarda tutte le funzioni. Questo non significa semplicemente creare un sito internet, ma ottenere un impatto positivo su tutti gli aspetti del business quotidiano, dall’ottimizzazione di tempi e costi alla sperimentazione di nuovi canali di vendita sul web, fino alla possibilità di rafforzare i rapporti con la clientela.
Esattamente in questo scenario si inquadra l’esperienza di Renzo Pesenti, rivenditore indipendente multimarche a conduzione familiare da tre generazioni, che da circa 100 anni rappresenta un punto di riferimento per la Val Brembana. Oggi l’azienda è guidata da Antonella Pesenti che, intervistata dal team MotorK, spiega come gestisce l’intero business affiancata da un solo alleato: il digitale.
Facciamo un passo indietro. Torniamo nella Zogno dei primi del ‘900 «Negli anni in cui ebbe inizio la storia della nostra azienda. Mio nonno gestiva un’attività ben diversa dalla vendita di automobili. Costruiva, riparava e vendeva biciclette, insomma la mobilità è sempre stata al centro del nostro lavoro. Mio papà si è inserito in azienda appena adolescente, e successivamente è passato dalle bici alle moto: aveva la vendita esclusiva delle Benelli, oltre che della Guzzi e della Cimatti. L’auto è arrivata più avanti invece, un po’ per caso, quando ancora non patentato è stato affascinato da una Topolino che ha deciso di acquistare e rivendere con successo. Pian piano l’idea ha preso piede e, a distanza di circa cento anni, si è rivelata decisamente azzeccata».
UNO STRUMENTO PER LIBERARE IL PICCOLO DEALER DALLA COMPLESSITÀ DEL BUSINESS QUOTIDIANO
Antonella è entrata in azienda nel 1996 ed è stata la prima in famiglia ad approcciarsi al digitale, ma la sua diffidenza e l’inesperienza l’hanno resa inizialmente scettica nell’adozione della tecnologia «quando ti affacci al digital – ci confessa – un freno è rappresentato dai costi. Noi dealer siamo abituati a parlare di costi concreti, di automobili, di cose materiali. Quando ci si trova a investire soldi in attività meno tangibili, si è un po’ titubanti sul ritorno dell’investimento». Cosa le ha fatto cambiare idea? «Buttarmi, rompere il ghiaccio. Dovevo iniziare a capire come funzionava. Faccio le cose solo se capisco che ne vale la pena e quando ho visto che iniziava a dare i suoi frutti mi sono venute in mente sempre più idee per incrementare le vendite. Paolo Pesenti, il mio Dealer Coach di riferimento in MotorK (un virtuoso caso di omonimia), mi ha aiutata a metterle in pratica e sono passata a incrementare il mio investimento, anche se sono piccolissima. Oggi, se prima avevo timore, mi chiedo come facciano alcuni rivenditori a rimanere fermi e a non investire in questo senso. Il mondo è cambiato: non conta più solo la posizione fisica, ma quella digitale».
MotorK è diventato il reparto marketing in outsourcing di Renzo Pesenti. «Quando ho capito che facevo fatica a seguire tutto da sola, con il rischio che qualcosa scappi, ho trovato una soluzione con LeadSparK. Ora non perdo più contratti per una mia dimenticanza, con LeadSparK mi arriva il promemoria, con gli appunti che ho segnato, le impressioni o le richieste del cliente e, con il configuratore alla mano, sono pronta a richiamarlo. In una parola lo definirei professionale. Chi mi chiama non ha l’impressione di parlare con un autosalone piccolo, ciò che traspare è professionalità». Un investimento, quello nel digitale, che definisce economicamente sostenibile anche per piccoli rivenditori come lei. «Con Suzuki sto riscontrando risultati positivi in un periodo che per tanti non è stato fiorente. Io, in questi anni, invece di veder calare il fatturato ho visto una costante crescita e la maggior parte delle Suzuki le ho vendute grazie alle Landing Page. Il 60% dei clienti arriva tramite il web, nel restante 40% denoto un forte passaparola sempre tramite chi mi ha conosciuta tramite internet». Antonella ammette però che per cogliere appieno le opportunità offerte dalle tecnologie «il segreto è offrire un’esperienza personalizzata e mantenere un “rapporto umano”, ne sono convinta. Mi riferisco al modo in cui si risponde a una chiamata o ai cinque minuti in più dedicati al cliente al telefono. Questo perché la gente ha anche il piacere di essere ascoltata, anche se ti ha già inviato una lead».
L’esperienza di Renzo Pesenti ci riporta a un altro aspetto indispensabile per accelerare il processo di digitalizzazione dei piccoli dealer: la formazione. «Compatibilmente alla mia agenda, quando ho seguito i corsi di formazione di MotorK, li ho trovati assolutamente utili. Un dealer può avere una naturale predisposizione alla vendita e alla negoziazione, ma approfondire contenuti sulle più avanzate tecniche di gestione del cliente digitale che rispondono a domande tipo ‘Come gestire le lead?’ o ‘Come rispondere al telefono?’ fa la differenza».
CREDIBILITÀ E SITO ACCATTIVANTE PER VENDERE ONLINE
Se un uso puntuale delle nuove tecnologie è sempre più importante per soddisfare le aspettative dei consumatori, secondo Antonella per «avere davvero successo nella vendita delle auto online un piccolo salone deve perseguire due obiettivi: massima credibilità e, soprattutto, una vetrina digitale di bell’aspetto». Offrire un’esperienza eccezionale dal primo contatto fino all’acquisto finale permette infatti di costruire un rapporto di fiducia con i clienti, che continueranno ad affidarsi ai vostri servizi e faranno pubblicità alla vostra azienda tramite passaparola positivi. L’utilizzo delle tecnologie digitali limita, poi, le differenze tra piccole e medio-grandi realtà, quindi poter fare affidamento su un sito web curato graficamente oltre che funzionale significa, per i piccoli rivenditori, godere di alcuni vantaggi indiscutibili. In primo luogo, è possibile ampliare la clientela, generare interesse tra gli utenti e stringere relazioni più strette e durature.
Fornire anche ai piccoli dealer un servizio efficiente e personalizzato, aiutarli nelle fasi più consulenziali, dalla promozione online alla profilazione del cliente, dalla gestione del lead fino all’ingaggio post-visita, dalla conversione in acquisto alla promozione di servizi post-vendita e supportarli gradualmente nel processo di digitalizzazione, è la scommessa che MotorK ha di fronte a sé.
