Marco Marlia, CEO di MotorK, all’Automotive Forum

Si è svolta a Milano il 25 settembre 2018 l’ultima edizione dell’Automotive Forum, evento organizzato da Quintegia e spazio di confronto sull’evoluzione del settore della distribuzione automobilistica. Temi come la comunicazione, la strategia di business, la gestione dell’azienda concessionaria, l’usato, il post vendita e le tecnologie digitali sono trattati grazie alle best practice di alcuni dealer e alle voci di esperti.

Marco Marlia, CEO e co-fondatore di MotorK, ha partecipato ad una tavola rotonda dal nome “A passo di digital” insieme a Lorenzo Sistino, fondatore e CEO di MiaCar, e Andrea Volontè, Head of Automotive di Subito. Daniele Sparisci, giornalista del Corriere della Sera, e Tommaso Bortolomiol, VP Corporate & Industry Relations di Quintegia, hanno moderato l’intervento.

Dopo una breve introduzione sull’azienda, Marco Marlia ha aperto il dibattito elencando i due punti di forza del mercato italiano: l’adozione del BDC, che aumenta i tassi di conversione e migliora i risultati raggiunti e i maggiori investimenti che i dealer stanno riservando al comparto digitale, spesso superiori a quelli dei loro colleghi europei. Non è raro vedere, in Italia, concessionarie di medie dimensioni investire sul digitale ben più di grandi dealer tedeschi dall’impostazione più tradizionale.

Marlia ha affermato che nei prossimi anni ci sarà un consolidamento del comparto automotive, con sempre meno imprenditori ma di più grandi dimensioni e una copertura del mercato maggiore. Di conseguenza il digital sarà più importante e pervasivo.

Molti processi verranno migliorati e automatizzati dalla tecnologia, come il supporto fornito dai chatbot. Tuttavia nel futuro i cosiddetti “touchpoint”, i momenti di interazione tra venditore e acquirente che compongono e definiscono il processo d’acquisto, aumenteranno ancora, e saranno più rapidi e frenetici: ecco che quindi il supporto tecnologico aumenterà, ma andrà di pari passo con un incrementato supporto umano.

Ci sono però anche due aspetti da migliorare: bisogna stimolare la digitalizzazione, anche per gli aspetti relativi all’organizzazione delle concessionarie. Il BDC in molti casi viene ancora visto dalle concessionarie come un ente esterno, non interno, col risultato di aver lasciato indietro, nella strada della digitalizzazione, molti settori della concessionaria. Inoltre, le concessionarie dovrebbero riflettere sull’opportunità di mettere a punto delle strategie di business indipendenti dalle case auto.

Nella fase finale della tavola rotonda, Marlia ha dato alcuni suggerimenti per migliorare il presidio del digitale con un conseguente impatto sui ritorni economici: il primo è quello di investire in un BDC perché cambia e migliora in maniera evidente ed oggettiva i processi di relazione con i clienti che arrivano dal digitale. Il secondo è quello di strutturare un percorso formativo digitale per tutta l’azienda, in maniera tale da renderne omogenea la digitalizzazione a tutti i livelli. Infine i dealer dovrebbero cambiare gli strumenti digitali che utilizzano, dal sito alla marketing automation, puntando di volta in volta a risolvere l’anello più debole della catena.