Una delle cose sulla quale ci si concentra molto al giorno d’oggi, e ormai in quasi tutti i settori, sono le campagne marketing per attrarre nuovo pubblico e ottenere nuovi lead. Queste sono infatti fondamentali per trovare nuovi potenziali clienti, ma non bisogna dimenticare che è altrettanto importante la gestione del lead una volta ottenuto.
Infatti è proprio, ottimizzando la gestione dei lead che la concessionaria può raggiungere il suo obiettivo finale: una maggiore conversione in fase di vendita.
Ma in che modo si può trarre il meglio dai propri contatti? Ecco cinque consigli che MotorK ha raccolto sulla base dell’esperienza maturata a stretto contatto di concessionarie, case auto e utenti finali.
Contenuti interessanti e User Experience
Questo punto può non sembrare strettamente legato alla gestione dei lead, ma in realtà è il primo e indispensabile passo. La gestione dei lead, infatti, inizia proprio nel momento in cui l’utente mostra per la prima volta interesse verso la concessionaria.
Con una buona presenza digitale si riesce ad attrarre un buon volume di utenti. Tuttavia, il numero di contatti utili non aumenterà senza un’interfaccia e contenuti adeguati che invitino l’utente a navigare e a richiedere maggiori informazioni.
Annunci auto chiari e ricchi di foto, form di contatto facili da trovare e compilare, Call-To-Action e bottoni per chiamare, scrivere una mail o trovare le indicazioni stradali per lo showroom sempre ben visibili, sono la prima arma vincente per convertire un semplice utente interessato in un lead.
Disporre di un database completo e aggiornato
Secondo uno studio europeo commissionato da Facebook sui punti di attrito durante l’acquisto di una vettura, è stato rilevato che tra i motivi di frustrazione dei clienti di concessionarie ci sono: la necessità di fornire nuovamente le informazioni condivise online presso il punto vendita e l’assenza di comunicazioni personalizzate / esclusive dopo la visita.
Risulta quindi chiaro che, per una corretta gestione dei lead, è fondamentale disporre di un database organizzato e aggiornato. In questo modo si hanno informazioni utili su attuali e futuri clienti e si possono eseguire attività di comunicazione e marketing efficaci evitando, ad esempio, di inviare una promozione auto a un cliente che ha appena concluso una trattativa.
Raccogliere e gestire i lead su un’unica piattaforma
Al giorno d’oggi le richieste degli utenti possono arrivare da numerose e diverse fonti: sito web, campagne marketing su Google Ads o sui social, portali di annunci, portali delle case madri, telefonate o anche visite in showroom sono tutti possibili punti di raccolta di un nuovo lead.
Capita, inoltre, che un cliente si metta in contatto con la stessa concessionaria più di una volta e ogni volta scegliendo un metodo diverso.
Rispondere alle diverse richieste, evitare di perdere tempo ricontattando un cliente già gestito o non perdersi lead per strada diventa impossibile se non si ha a disposizione una piattaforma in grado di raccogliere tutte le richieste in un unico luogo.
Per questo è bene dotarsi di un CRM in grado di integrarsi con i principali strumenti utilizzati in concessionaria e di raccogliere nella maniera più automatizzata possibile i lead provenienti dalle diverse fonti.
Integrazione delle informazioni raccolte dai diversi team
È essenziale che il reparto vendite, il team marketing e il Business Development Center (o comunque il team dedicato alla ricezione dei lead) lavorino in sintonia tra loro. Al contrario si rischia di perdere una grande quantità di dati, tempo e offrire ai propri clienti un’esperienza povera.
Le informazioni che, in primo luogo, raccoglie il Marketing dalle campagne eseguite, in secondo luogo, gli addetti a contattare per la prima volta un lead e, infine, quelle che ottengono le vendite, sono diverse ma complementari tra loro.
Assieme contribuiscono a creare una customer experience il più fluida possibile, a capire i desideri e le necessità del cliente e a relazionarsi con lui in maniera più efficace non solo per trasformarlo in cliente ma anche per fidelizzarlo.
Riattivazione dei lead freddi
È un dato di fatto che non tutti i lead che atterrano su un sito web per la prima volta sono pronti a comprare subito. Secondo lo studio “Global Auto Shopper” condotto da Netpop il processo di acquisto di un’auto ha infatti una durata media di 2.2 mesi.
Pertanto, è importante continuare a gestire questi lead pianificando l’invio di comunicazioni ad hoc per rimanere presenti nel loro processo decisionale e incoraggiare la conversione in appuntamento o vendita.
In conclusione, come abbiamo detto, l’acquisizione di lead è importante, ma da sola non è sufficiente. Per evitare che un potenziale cliente cada nelle mani della concorrenza è importante sviluppare una strategia di gestione dei lead e di dotarsi degli strumenti giusti per farlo.
Se non sai da dove cominciare, contattaci!
