In un momento in cui il settore automobilistico sta vivendo una rivoluzione digitale, e le concessionarie devono affrontare diversi cambiamenti per rimanere competitive, Tirloni & C. SRL, concessionaria di Milano sud, ha scelto di abbracciare questa sfida con il supporto di MotorK. In questa intervista, Dario Tirloni, Direttore Generale, e Andrea Nardelli, Digital Manager, condividono la loro esperienza sulla digitalizzazione e l’impatto positivo delle soluzioni MotorK sulla loro attività.
LA CONCESSIONARIA
Tirloni & C. SRL, fondata a Milano nel 1969 e portata avanti da Mario Tirloni, oggi Presidente Onorario, è da sempre legata al brand Renault, al quale si sono aggiunti negli anni Dacia e Opel in qualità di rivenditore e officina autorizzata. La concessionaria, che offre un servizio completo dalla vendita al post vendita, vanta una clientela molto fidelizzata, garantita da una presenza storica sul territorio e dai punti di forza riconosciuti dai clienti, disponibilità, familiarità e professionalità.
La sfida: Implementare un CRM con un approccio cliente-centrico
Andrea Nardelli, Digital Manager, sottolinea che la spinta verso la digitalizzazione è partita da un’analisi delle aree di intervento all’interno della concessionaria:
“Il processo di digitalizzazione è tuttora in corso: siamo partiti da un’analisi sulle principali aree d’intervento (tecnologia, organizzazione, processi e marketing) per elaborare un processo di CRM sulla base dell’implementazione della visione cliente-centrica.”
Dario Tirloni, Direttore Generale, spiega che l’azienda non disponeva di strumenti digitali specifici per la gestione dei lead:
I lead arrivavano per lo più dal sito del fabbricante. Non esisteva un processo ad essere sinceri. Lo stock veniva gestito da un altro programma multi-pubblicatore e i lead arrivavano via email”.
Di fronte alla necessità di mettere in atto processi operativi più efficienti che garantissero in ultima istanza un’eccellente esperienza cliente, la concessionaria si è attivata per strutturare il processo a monte, individuando in MotorK il partner di fiducia per l’integrazione di strumenti specifici:
- uno showroom digitale ottimizzato per acquisire traffico e sincronizzato con lo stock (WebSparK);
- un CRM verticale per supportare la generazione di lead e ottimizzare le opportunità di vendita (LeadSparK);
- uno strumento centralizzato per la gestione e la multipubblicazione dell’inventario (StockSparK).
In particolare, l’adozione di LeadSparK, si è rivelata fondamentale per trasformare significativamente la gestione delle informazioni dei clienti e delle opportunità di vendita, come racconta Nardelli:
“LeadSparK è entrato nel nostro operato prima che venisse creato un vero e proprio processo di CRM [...] Attualmente, il sistema ci permette di raccogliere e condividere in tempo reale le informazioni sui clienti trattati, di analizzare nel dettaglio canali e tassi di conversione dei venditori (e del BDC), rendendo l’esperienza analitica estremamente user-friendly”.
I risultati: più opportunità di vendita e miglioramento dei processi operativi
L’integrazione delle soluzioni MotorK ha consentito a Tirloni di gestire una vasta gamma di esigenze all’interno della concessionaria, ottenendo diversi vantaggi:
- Aumento significativo dei lead: l’implementazione di WebSparK, un sito web funzionale nell’attirare traffico e rispondere alle esigenze degli utenti, ha permesso di registrare nel 2023 un incremento del 53% di lead rispetto al 2022 e un +13.8% di CTR complessivo.
- Incremento delle interazioni con i clienti: Grazie a LeadSparK, la concessionaria ha aumentato il volume di touchpoint con i propri clienti, incrementando così le opportunità di vendita nelle fasi cruciali del customer journey.
- Miglioramento dell’efficienza operativa: Il team ha incorporato gradualmente gli strumenti forniti da MotorK, ottenendo notevoli miglioramenti nella gestione dei dati, dei processi e nelle relazioni con i clienti.
- Implementazione di una cultura digitale in azienda: l’utilizzo di un CRM come LeadSparK, ha favorito lo sviluppo di una cultura digitale all’interno della concessionaria, un aspetto che Nardelli considera fondamentale perché non scontato all’interno di realtà medio-piccole come quella di Tirloni:
“Con l’ingresso di nuove figure “digitali” ci aspettiamo un grande salto di qualità nell’utilizzo corretto dello strumento e nell’implementazione di nuovi sotto-processi legati alla raccolta e all’organizzazione dei dati e all’avvio di tutte le attività di marketing che una corretta gestione dei dati cliente può offrire”.
La formazione Automotive Digital Manager: trasformazione digitale nel marketing automotive
Andrea Nardelli riconosce il ruolo fondamentale della formazione Automotive Digital Manager di MotorK che ha scelto di intraprendere con l’obiettivo di ricevere una guida per migliorare alcuni aspetti chiave del suo ruolo di Digital Manager.
Con un’esperienza di tre anni presso Tirloni, Nardelli spiega come la formazione abbia contribuito a mettere meglio a fuoco le sue responsabilità all’interno della concessionaria:
“Attraverso il corso ho cominciato ad elaborare e mettere in pratica un processo di CRM che in parte avvalora ancora di più la scelta di utilizzare LeadSparK e in parte dà seguito al lavoro, iniziato anni fa, di implementazione della cultura digitale in azienda”.
Oggi, il Digital Manager è in grado di analizzare dettagliatamente le performance dei canali di comunicazione con i clienti, che gli consentono di pianificare attività strategiche per migliorare ulteriormente l’impatto digitale della concessionaria.
La storia di Tirloni & C. SRL è un esempio di successo nella trasformazione digitale, dimostrando che l’adozione di soluzioni integrate e disegnate specificamente per il settore automotive può portare a risultati tangibili e a una gestione più efficiente di tutto il processo di vendita. La partnership con MotorK ha aperto nuove opportunità, consentendo alla concessionaria di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti in un mondo sempre più digitale.
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